Các kiểu chiết khấu và chuyện công nợ: đọc cho hiểu trước khi mừng
Bài trước nói cách so giá sỉ cho đúng. Bài này nói phần đi kèm: chiết khấu có mấy dạng, và mỗi dạng đổi lấy cái gì.
Câu nên nhớ suốt bài: không dạng chiết khấu nào là cho không. Mỗi dạng đều yêu cầu người mua đánh đổi một thứ.
Dạng một: theo lượng mỗi đơn
Mua càng nhiều trong một lần thì đơn giá càng thấp. Dạng phổ biến nhất.
- Đổi lấy: vốn nằm trong hàng và chỗ chứa.
- Hợp khi: mẫu đã biết chắc bán được và bán đều.
- Bẫy: mua thêm cho đủ bậc — xem mục riêng ở dưới.
Dạng hai: theo doanh số cả kỳ
Tính trên tổng mua trong tháng hoặc quý, thường trả lại sau.
- Đổi lấy: sự gắn bó với một nhà cung cấp.
- Hợp khi: mình vốn đã lấy đều ở đó.
- Cần hỏi: tính trên giá trước hay sau chiết khấu, có tính hàng trả lại không, trả lại bằng tiền hay bằng hàng.
Câu cuối quan trọng: trả lại bằng hàng thì đó không hẳn là tiền về túi, nhất là khi hàng đó mình không chủ động chọn.
Dạng ba: thanh toán sớm
Trả ngay hoặc trả trước hạn thì được giảm thêm.
- Đổi lấy: tiền mặt ra khỏi tay sớm.
- Hợp khi: dòng tiền dư dả và không cần khoản đó cho việc khác.
- Cân nhắc: nếu phải vay để hưởng chiết khấu thì tính lại — thường không đáng.
Dạng bốn: hàng trưng bày và hàng hỗ trợ
Không phải giảm giá mà là được thêm: mẫu trưng bày, kệ, bảng hiệu, hình ảnh sản phẩm.
- Đổi lấy: thường là cam kết bày hàng của họ ở vị trí nhất định.
- Đáng lấy khi: mình vốn định bày mẫu đó.
- Hỏi rõ: hàng trưng bày có phải trả lại không, và tính giá thế nào nếu bán được.
Bẫy lớn nhất: mua thêm cho đủ bậc
Còn thiếu một ít là lên bậc giá tốt hơn — và người mua thường lấy thêm.
Phép tính đúng: so phần tiết kiệm được với giá trị phần hàng mua thêm, chứ không so với đơn giá.
Nếu phần mua thêm là mẫu bán chậm thì gần như luôn lỗ: tiết kiệm một khoản nhỏ trên toàn đơn để đổi lấy một đống hàng nằm kho. Chỉ nên lấy thêm khi đó là mẫu mình chắc chắn bán được và chỉ là mua sớm hơn dự định.
Công nợ: tiện nhưng phải tỉnh
Được lấy hàng trước trả tiền sau là hỗ trợ thật cho dòng tiền, nhất là lúc vào mùa.
Nhưng nó cũng làm mờ một thứ: hàng trong kho trông như tài sản, còn khoản nợ thì không đứng trước mắt mỗi ngày.
- Ghi rõ hạn trả của từng đơn ở nơi mình nhìn thấy thường xuyên.
- Đừng để tổng nợ vượt mức mình trả được nếu tháng đó bán chậm.
- Trả đúng hẹn — đây là thứ xây uy tín nhanh nhất và cũng là thứ mất nhanh nhất.
- Báo sớm nếu chậm, đừng im lặng; người bán sợ im lặng hơn sợ chậm.
- Không lấy thêm hàng để bù cho đợt bán chậm — đây là vòng xoáy quen thuộc.
Đàm phán: hỏi được nhiều hơn giá
Khi không xin thêm được về giá, mấy thứ này thường xin được và có khi giá trị hơn:
- Lượng tối thiểu thấp hơn cho lần đầu.
- Giao nhiều đợt thay vì một lần.
- Hạn thanh toán dài hơn.
- Được đổi mẫu bán chậm sang mẫu khác trong một thời hạn.
- Ưu tiên hàng khi vào mùa.
Điểm bốn là thứ đáng xin nhất với người mới, vì nó chuyển rủi ro chọn sai mẫu về phía người có nhiều hàng hơn.
Ghi lại và đọc lại mỗi kỳ
Điều kiện chiết khấu hay đổi theo thời gian và ít khi được báo. Nên mỗi vài tháng đọc lại: bậc giá còn như cũ không, mình đang ở bậc nào, và thực tế mình mua bao nhiêu.
Nhiều người phát hiện mình đã đủ điều kiện lên bậc từ lâu mà chưa hỏi.
Khi nhà cung cấp đổi giá
Giá sỉ không đứng yên, và cách mình phản ứng ảnh hưởng tới quan hệ lâu dài:
- Hỏi lý do trước khi phản ứng — nguyên liệu lên, tỷ giá, hay chi phí vận chuyển đều là lý do có thật.
- Hỏi có báo trước được không cho lần sau, để mình kịp tính giá bán.
- Xin giữ giá cũ cho đơn đang thỏa thuận nếu đã chốt trước khi đổi.
- Đừng đổi nhà cung cấp chỉ vì một lần tăng — quan hệ đã có, giá ưu đãi tích lũy, và mối mới cũng sẽ tăng giá vào lúc nào đó.
- Nhưng có ít nhất một nguồn dự phòng đã từng lấy thử, để không rơi vào thế không còn lựa chọn.
Hai điểm cuối nghe mâu thuẫn nhưng đi cùng nhau: trung thành với mối tốt, mà vẫn biết đường lui.